App growth hacking: hoe doe je dat?

De filosofie heeft al een aantal ondernemingen via 'hacks' wereldberoemd gemaakt. Hacks hebben in dit geval - zoals de term misschien doet vermoeden - niet zoveel met illegale activiteiten te maken. Het zijn eerder slimme trucjes om een onderneming exponentieel te laten groeien.

Dit betekent echter niet dat growth hacking niet op het randje kan zijn: AirBnB wist miljoenen gebruikers binnen te halen door 'reverse engineering'. Kortgezegd: AirBnB heeft het proces van het advertentieplaatsen op Craigslist overgenomen en is zo binnen afzienbare tijd explosief gegroeid.

Dropbox pakte het iets subtieler aan: door het aanbieden van extra opslagruimte na het aanmelden van een nieuwe gebruiker zijn miljoenen mensen via mond-tot-mond-reclame Dropbox gaan gebruiken. Deze twee voorbeelden laten al zien dat growth hacking niet even een vast lijstje met af te werken taken is en enige creativiteit vereist.

Growth hacking kan omschreven worden als het optimaliseren van een product of dienst door het constant uitvoeren van kleine testjes. Vaak gebeurt dit middels A/B testen, waarbij gekozen wordt voor de beste optie. In feite is growth hacking een technische uitbreiding van de traditionele marketinggedachte.

Waar marketing zich echter vaak richt op alleen het binnenhalen van nieuwe klanten, omvat growth hacking het gehele proces van acquisitie tot omzet. Growth hackers gebruiken hun kennis van productdistributie om ingenieuze, technische oplossingen voor groei te vinden en balanceren hierbij soms op het randje van wat acceptabel is.

Omdat een growth hacker een behoorlijke skillset in huis moet hebben, kiezen ondernemingen vaak voor een combinatie van marketeers en developers.

Bedenk hoe je gebruikers gaat verwerven en bekijk vervolgens waar je gebruikers vandaan komen. Vinden ze je app doordat deze goed scoort in de app stores, of heb je juist een hele campagne ingericht zodat mensen jouw app gaan gebruiken? Welke tactiek (of combinatie hiervan) je ook kiest, er zullen altijd verbeteringen aan te brengen zijn.

Zet meer in op de succesvolle kanalen en stoot de minst rendabele kanalen af, zodat je de focus van de campagne goed in zicht blijft houden. In deze fase hebben consumenten de app net gedownload en is het aan jou om nieuwe gebruikers te converteren naar mensen die de waarde van jouw app begrijpen en er meer gebruik van willen maken.

Dit is het moment waarop mensen meer gebruik willen maken van een app. Hoe ga je ervoor zorgen dat mensen dit ook daadwerkelijk doen? En hoe ga je meten of je je doelen bereikt? Wat zijn je doelen eigenlijk? Waarschijnlijk zul je rond deze fase gaan denken aan het verzamelen van e-mail adressen of andere contactgegevens die voor jou relevant zijn. 

Je hebt inmiddels wat gebruikers(gegevens) verzameld en wilt graag dat je bezoekers terugkeren en de app vaker gaan gebruiken. Je kunt de retentie meten door simpelweg te kijken hoeveel gebruikers zijn terug gekomen nadat ze zich hebben 'geactiveerd'. Als het aantal actieve gebruikers snel daalt betekent dit waarschijnlijk dat mensen niet de ervaring met jouw app hebben die ze hadden verwacht. Als dit het geval is, ga dan snel op zoek naar de oorzaak hiervan. 

Om inactieve gebruikers te 're-activeren', kun je ervoor kiezen een geautomatiseerde e-mail te sturen naar gebruikers die voor een bepaalde tijd afwezig zijn geweest. 

Heb je de eerste drie stappen succesvol doorlopen? Zorg dan dat mensen over je app gaan praten. Indien je snel veel actieve gebruikers hebt vergaard, betekent dit over het algemeen dat mensen de waarde van jouw app inzien en hem graag willen gebruiken.

Er is bijna geen sterkere marketingtool dan mond-tot-mondreclame: positieve ervaringen van vrienden en familie doen mensen sneller beslissingen nemen.

Mensen hebben je app helemaal ontdekt, snappen de waarde ervan en betalen er waarschijnlijk ook voor. Of misschien haal je wel inkomsten uit in-app advertenties. Het is in ieder geval belangrijk om te inzicht te hebben in welke inspanningen de meeste winsten opleveren, zodat je deze verder kunt optimaliseren. 

Een growth hacker richt zich op alle vijf bovenstaande stappen, waar de traditionele online marketeer zich vooral richt op de eerste stap: het vergaren van gebruikers. 

Zoals iedere theorie en werkwijze zijn er een aantal principes waar growth hacking om draait. Deze principes vloeien vrij logisch voort uit het idee achter growth hacking: 

• Gebruikers komen niet vanzelf naar je app. Er zal wat moeten gebeuren om mensen bewust te maken van het bestaan van de app.
• Het tweede principe stelt dat je eerst moet testen voordat je kunt zien of iets succesvol wordt. Bij dit principe is het gebruik van data van groot belang. Niemand kan immers om harde feiten en cijfers heen en er bestaat dan ook geen ruimte voor discussie meer.
• Het laatste principe is misschien wel de meest logische: alleen successen doorzetten en mislukkingen direct afstoten. Zo voorkom je dat er grijze gebieden ontstaan van oplossingen die 'in de toekomst misschien wel zouden kunnen werken'.

De gemiddelde consument krijgt 250-3000 advertenties per dag voorgeschoteld. Jouw app is dus een hele kleine fractie in de zee van (ongewenste) advertenties die een persoon te zien krijgt, wat het extreem moeilijk maakt om überhaupt gebruikers te verwerven.

Growth hacking helpt je hierbij en wordt om de volgende redenen ingezet door ondernemingen:

• Ondernemingen hebben vaak beperkte middelen om klanten aan te trekken. Wees creatief om nieuwe gebruikers de app te laten downloaden, maar nog creatiever om ze te behouden. Zonder vaste klanten kun je nou eenmaal niet groeien.
• De traditionele marketingkanalen zijn vaak duur en verzadigd. Een goede growth hack kan heel eenvoudig zijn en hoeft helemaal niet veel te kosten, terwijl het resultaten aanzienlijk kan verbeteren.
• De meeste projecten draaien om het optimaliseren van de app zelf, waar mensen vaak vergeten dat distributie de echte uitdaging is. Denk goed na over hoe je de app zou kunnen distribueren door middel van een 'hack'.
• Return on Investment (ROI) is belangrijker dan brand awareness voor jouw app. Als je niet met de app verdient terwijl hij wel duizenden gebruikers heeft, levert deze snel aan bestaansrecht in.
• Het creatieve proces van growth hacking is opwindend, uitdagend en uiteindelijk onvermijdbaar.

We weten nu wat growth hacking inhoudt en waarom het waarde zou kunnen toevoegen aan je app, maar hoe vertaal je dit naar de praktijk? 

Net zoals het verhaal waarbij David tegen Goliath strijdt, is jouw app ook een klein visje een hele grote vijver. Je kunt je voorstellen dat dit kleine visje alleen kan overleven door slimmer te zijn dan de grote vissen. Wees creatief en zorg ervoor dat je met je campagne de aandacht trekt van (potentiële) gebruikers. 

Maak hiervoor gebruik van netwerken die al bestaan. De advertentienetwerken van Facebook, LinkedIn, Instagram en andere social media kanalen bereiken zo ongeveer iedereen ter wereld. Misschien ken je wel mensen die al bepaalde kanalen hebben aangeboord om een app te promoten. Zorg dat je een helder beeld hebt van je doelgroep, zodat je de juiste netwerken kunt gebruiken voor het promoten van jouw app. 

Zoals eerder al besproken bestaat growth hacking voor een groot gedeelte uit het uitvoeren van experimenten, vaak in de vorm van A/B testen. De uitkomsten van deze experimenten kunnen dan ook veel zeggen over de effectiviteit van de campagne en het verbeteren hiervan. Veel growth hackers maken gebruik van elementen uit de LEAN- methodiek om het marketingproces op een wetenschappelijke wijze te benaderen.

Maar pin jezelf niet vast op harde data: de meest waardevolle informatie komt vaak voort uit de feedback van gebruikers. Je kunt bijvoorbeeld enquêtes afnemen of kiezen voor een instant messaging systeem waar je direct met gebruikers kunt chatten. Zoals Sean Ellis - de man die het woord growth hacking geïntroduceerd heeft - al zei: Sustainable growth comes from understanding your best customers and how to find and acquire more of them. 

Als er na verloop van tijd trends ontstaan, kun je gaan denken aan automatisering. Zoals eerder al genoemd zijn er nagenoeg geen marketeers die goed kunnen ontwikkelen en vice versa. Maar gelukkig is ook daar een oplossing voor bedacht: tools. Het Internet staat vol met talloze marketingtools die je kunt gebruiken om meer in te zetten op marketing automation. Deze tools kunnen je ook goed helpen met het testen van de effectiviteit van je veranderingen.

Natuurlijk mag je ook niet je product uit het oog verliezen: de app moet ook constant aangepast worden middels kleine A/B testen, waarbij continue verbetering uiteraard het centrale doel is. Een goede user experience creëren is een van de belangrijkste taken voor een ontwikkelaar.

Eigenlijk had je dit al moeten doen voordat je app in de ontwikkelfase kwam, maar misschien bedenk je er gaandeweg nog wel een paar doelen bij: wat wil je met je app bereiken? Kijk nog eens kritisch naar de KPI's en zorg dat je doelstellingen SMART formuleert, zodat ze meetbaar zijn. 

Nu je weet wat je doelen zijn wordt het tijd om growth hacking activiteiten uit te werken. Met welke acties kun je de snelste groei realiseren? Bepaal kleine wijzigingen in je advertenties, waarvan je denkt dat ze effect zullen hebben. Nu kun je kijken of optie A of optie B het beste werkt, dit onderbouwen met cijfers en op basis hiervan je marketingstrategie verder verfijnen.

Je hebt inmiddels waarschijnlijk al een lange lijst aan actiepunten opgebouwd. Geeft niets, maar geef prioriteit aan de punten waarvan jij denkt dat ze de grootste positieve verandering zullen genereren. Het categoriseren van werkzaamheden kan je goed helpen om overzicht te bewaren in je belangrijkste speerpunten. Ook hiervoor zijn handige tools, zoals Trello. 

Heb je inmiddels een verandering doorgevoerd? Dan kun je gaan testen of het ook werkt. Op de achtergrond kun je meten welk gedrag gebruikers vertonen met de acquisitie, maar ook tijdens het gebruik van de app. Ook hiervoor zijn een aantal programma's beschikbaar. Je kunt zelf uitzoeken welke tool(s) jij het meeste gaat gebruiken en wat voor jou de waarde is van elke tool. Wij raden aan om in ieder geval Google Analytics te implementeren in de app en bijbehorende campagne.

Is je wijziging succesvol gebleken? Dan ben je weer een stapje gegroeid. Omdat er altijd wel ergens verbeterpunten zijn, zal dit proces zich blijven herhalen en zal de app blijven groeien. App ontwikkelaar Webuildapps wenst je veel succes, maar ook vooral veel plezier met growth hacken! Wil je zelf een app laten maken? Kom dan vooral eens bij ons in de lucht.